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增加互动环节,
保障培训效果,坚持小班授课,每个班级的人数限3到5人,超过限定人数,安排到下一期进行学习。 |
授课地点及时间 |
上课地点:【上海】:同济大学(沪西)/新城金郡商务楼(11号线白银路站) 【深圳分部】:电影大厦(地铁一号线大剧院站)/深圳大学成教院 【北京分部】:北京中山学院/福鑫大楼 【南京分部】:金港大厦(和燕路) 【武汉分部】:佳源大厦(高新二路) 【成都分部】:领馆区1号(中和大道) 【广州分部】:广粮大厦 【西安分部】:协同大厦 【沈阳分部】:沈阳理工大学/六宅臻品 【郑州分部】:郑州大学/锦华大厦 【石家庄分部】:河北科技大学/瑞景大厦
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课时 |
◆资深工程师授课
☆注重质量
☆边讲边练
☆若学员成绩达到合格及以上水平,将获得免费推荐工作的机会
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质量以及保障 |
☆
1、如有部分内容理解不透或消化不好,可免费在以后培训班中重听;
☆ 2、在课程结束之后,授课老师会留给学员手机和E-mail,免费提供半年的课程技术支持,以便保证培训后的继续消化;
☆3、合格的学员可享受免费推荐就业机会。
☆4、合格学员免费颁发相关工程师等资格证书,提升您的职业资质。 |
☆课程大纲☆ |
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第一讲:大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
1) B2B销售和B2C销售的区别?
2) 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定
1) 什么是销售目标?
互动研讨:销售目标如何制定
2) 影响销售目标SSO的6大指标
①金额
②人员
③决策
④流程
⑤竞争
⑥资源
互动研讨:怎样调整要素改变销售目标
二、大客户项目的销售思维
1. 大客户项目中的三要素
1) 大客户的销售事项
2) 大客户销售流程
3) 大客户关键人
互动研讨:思考三要素的不同组合的影响
2. 销售流程梳理
1) 完成SSO我们要有哪些销售行为
2) 每个销售阶段的识别和划分
工具运用:客户购买逻辑
3) 不同阶段客户关注的焦点
视频讨论:销售的客户拜访
4) 客户的晋级承诺对销售的影响
三、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
1) 经济购买影响力EB
2) 应用购买影响力UB
3) 技术购买影响力TB
4) 教练Coach
互动研讨:例出大客户人员构成
2. 四种角色的对大客户销售的影响
1) 客户的影响力分析
2) 客户的参与度分析
3) 判断客户的支持程度
4) 大客户项目谁会说了“算”
案例研讨:客户角色在大客户项目中的影响决策力
第二讲:大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
1. 销售人员自我调整
1) 影响销售人员心态分析
互动研讨:外因和内因对个人的影响
2) 情绪ABC理论的自我调整
2. 如何成功邀约客户
1) 客户难约见的原因分析
案例研讨:客户为何不见我
2) 邀约客户的理由制定
工具运用:电话邀约工具练习
3. 拜访客户的思维梳理
1) 客户信息的了解
工具运用:客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨:如何制定提问清单
3) 成功案例的运用
二、拜访大客户
1. 客户拜访
1) 开场白练习
模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤
①寒暄
②证明公司及自己
③沟通风格
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别?
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
三、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考:我们的立场在哪里?
2) 思考:客户到底想购买什么?
3) 客户的不同反馈模式与支持程度
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
3. 找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因?
2) 与客户做价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
四、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨:倾听中的四个层次
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问?
2) 我们到底要问什么?
3) 常见的四种问题形式
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式
提问练习:四套环提问法和情景问题
3. 客户异议思考和处理
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用:不同职位个人“赢”工具表 |