第一部分 营销策略制定与执行
一、营销战略概述
来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
营销战略的内涵
从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析
营销战略与企业战略的关系
制定营销战略的步骤
二、市场研究
案例：史玉柱与网游的成功
几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究
定性研究与定量研究
市场调研的主要流程
数据分析与图表化
SWOT分析模型
环境分析的模型：PEST分析
市场研究报告的撰写
三、市场细分、定位与目标市场选择
市场细分的基本概念
案例：英航的市场细分案例
案例：钱江电气市场细分案例
确定市场细分变量
目标市场的选择：五种模式
市场定位：汽车市场定位分析
海外市场的细分与定位
四、销售模式选择与市场进入
三种典型的销售模式
市场进入的六种策略
案例：置信电气的市场进入策略分析
五、市场竞争策略
市场竞争态势分析
市场竞争的五种定位
案例：利基策略成就隐形冠军
三种经典的竞争策略
案例：格兰仕的竞争策略
案例：YKK拉链的利基战略
六、营销组合决策
4P营销组合决策
产品与新产品的概念
产品生命周期分析
业务单元与产品线组合决策
渠道规划的原则
代理商的开发流程
代理商标准与代理政策
代理商的激励、考核与掌控
定价的目标与原则
价格九宫图
价格体系与价格管理
定价与营销战略的关系
七、服务策略
服务理念与服务定位
服务网络布局
塑造服务的核心竞争力
客户满意度分析
服务质量管理与服务品牌化
八、市场推广策略
市场推广现状分析
市场定位与传播手段
市场推广的八种武器
年度市场推广计划
案例：某公司的年度市场推广计划
九、 营销组织设计
营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
营销组织的设计原则
案例：失败的组织设计所引发的问题
岗位分析与岗位说明书
薪酬与绩效考核体系的制定
基于胜任素质的营销人力资源管理体系
十、战略的执行和控制
营销战略计划
营销绩效控制的方法
案例：某企业营销战略实施过程分析
第二部分营销黑科技
第三部分打造销售团队狼性执行力
一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队
为什么向狼学习
狼的最大贡献
唤起企业的狼性
狼性五大特征解析
销售人的狼性精神
解决问题：狼族是一个坚不可摧的团队，同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功，就在于同进同退，众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神，发挥团队的力量，打造狼性特质销售团队。
二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
什么是执行力
狼性执行是对成果负责
衡量成果的三把尺
狼性执行八字箴言
有效沟通与执行到位
管理者拿到成果的方法
解决问题：学习狼性执行思维，掌握高效执行真谛与团队执行关键，坚定执行中的成果思维。
三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
团队执行不力的原因
销售能力提升的三大训练
销售心理训练
销售技巧训练
销售流程训练
老板需要什么样的员工
团队管控的四种利器
解决问题：通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力，实施销售管理者的教练角色，帮助团队提升销售战斗力。
四、团队执行——目标达成与执行步骤
目标达成的四个阶段
目标的三个维度
明确成果
明确执行者
时间期限
共识承诺
制定措施
过程管控
检查监督
结果兑现
解决问题：团队执行到位的八大步骤分解，详解每个步骤的关键点与操作方法，熟悉流程，学会挑选执行者的方法，明确执行者的责任，以自身实际案例和成功经验实战解读。
五、执行策略——狼性团队高效执行力提升
执行为什么难
执行的一个中心
执行的两个基本点
执行的三项原则
责任是万力之源
责任、使命和成就
解决问题：学习并掌握执行到位的重要要素，把握执行的关键，掌握团队强大执行密码，通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为，把个体的执行力
汇集起来打造强大的团队执行力。
第四部分铁军文化落地：如何打一场营销战役
第五部分解决方案式销售-深度营销路径与行动指南
一、深度营销策略
【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。
解决方案式销售路径
经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
聚焦客户企业和个人利益，提供对策
识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
找到客户切入路径和利益相关者，达成交易
二、客户需求分析
【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。
SPIN顾问技术应用
销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母
分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
销售应用工具箱——客户访谈计划表
客户需求深度分析
需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）
三、解决方案设计
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。
“3+5”利益法则应用
从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
销售应用工具箱——产品利益规划表
销售提案有效呈现
提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
提案12模块详解——从封面标题到附件设计
四、项目签约路径
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
销售进程计划管理
设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”
提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟
计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理
建立回访联络机制，开展客户关系维护 |
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